»Hvorfor skal jeg bruge tid på det møde?« spørger personen i den anden ende af telefonen. Helt fair. Svaret bør ikke være en lynhurtig salgstale, men en forklaring på, hvorfor mødet måske giver mening for netop den virksomhed.
Det lyder enkelt, men kræver forberedelse, lydhørhed og vilje til at lade være med at booke, hvis behovet eller timingen ikke er der. For mig er det selve håndværket: Kalenderen må gerne være fuld, bare ikke af møder, hvor ingen kan forklare, hvad de skal føre til.
Få retningen på plads, før du ringer
Før et opkald er det værd at vælge virksomheder, der har en reel grund til at høre om løsningen. Hvis du for eksempel tilbyder et nyt system til virksomheder, så overvej, hvilke virksomheder der kan få gavn af det, og hvem der typisk har ansvaret for området inden for mødebooking.
Når retningen er klar, bliver det nemmere at finde den rette kontaktperson og forklare formålet kort. Hvis løsningen samler henvendelser til kundeservice, er »jeg ringer om et spændende produkt« næppe nok. Spørg hellere, hvordan virksomheden håndterer henvendelser i dag, og om det er noget, de overhovedet arbejder med lige nu.
En god forberedelse gør også samtalen mere naturlig. Mødebookeren kan forklare, hvorfor netop den virksomhed bliver kontaktet, uden at lade, som om løsningen passer til alle. Den ærlighed klæder en salgssamtale.
Spørgsmål giver mere relevans end en salgstale
Hvad skal personen i den anden ende have ud af samtalen? Først og fremmest plads til at fortælle om sin hverdag. Mødebookeren forklarer formålet, stiller åbne spørgsmål og lytter efter tegn på, om en snak med en sælger faktisk kan være nyttig.
Forestil dig en driftsansvarlig, der fortæller, at medarbejderne bruger tid på at lede efter oplysninger i flere systemer. Det er ikke automatisk et ja til et møde, men det giver en konkret anledning til at spørge, om en samlet løsning kunne være relevant. Viser personen interesse, kan I tale om næste skridt. Hvis ikke, stopper samtalen dér. Ingen grund til at mase på.
Den balance synes jeg er noget af det bedste ved god telemarketing: Man må gerne være tydelig om, hvad man tilbyder, men modtageren skal kunne sige nej uden at få endnu en salgstale i hovedet. En mødebooker, der lytter, kan også opdage, at virksomheden allerede har en løsning, eller at tidspunktet bare er skidt for mødebooking.
Når det er bedre at vente
Nogle samtaler hører ikke hjemme i kalenderen. Det gælder, hvis kontaktpersonen ikke arbejder med området, hvis behovet mangler, eller hvis personen beder om at blive kontaktet senere. Hvis en økonomiansvarlig for eksempel foreslår en snak efter en travl regnskabsperiode, kan mødebookeren notere det og følge op på et tidspunkt, der passer bedre.
En god overlevering giver sælgeren et forspring
Hvis mødet er relevant, skal det ikke bare lande i kalenderen med en vag titel. Sælgeren har brug for at vide, hvem vedkommende skal møde, hvorfor emnet kom op, og hvad personen allerede har fortalt. Så slipper sælgeren for at bruge de første ti minutter på at fiske efter baggrund.
Tag den driftsansvarlige, der nævnte besværet med at finde oplysninger. I overleveringen kan mødebookeren notere udfordringen, kontaktpersonens rolle og at mødet bør handle om arbejdsgangen – ikke bare være en generel produktpræsentation. Sælgeren kan dermed forberede relevante spørgsmål i stedet for at starte helt forfra. Den lille detalje kan mærkes i selve mødet.
Opfølgning bør også give plads til læring. Hvis en bestemt type virksomhed ofte viser sig ikke at være relevant, kan man justere udvælgelsen eller sin indledning. Partnerdialog beskriver sit arbejde med telemarketing på siden om telemarketing, hvor samtalen ses som en vej til kontakt med mulige kunder. For mig er den vigtigste målestok dog enkel: Fik modtageren en god grund til at sige ja til næste samtale?
Et hurtigt tjek, før aftalen lander
Inden mødet bekræftes, kan mødebookeren lige standse op: Er kontaktpersonen den rette? Er der et konkret emne at tale om? Ved personen, hvad sælgeren vil følge op på? Hvis svarene er uklare, er det bedre at stille et ekstra spørgsmål end at sende en invitation af sted på autopilot.
Den lille pause er ikke spildtid. Den hjælper sælgeren med at møde forberedt og giver modtageren en aftale med et tydeligt formål. Hvis et senere opkald passer bedre, er det også et fornuftigt næste skridt. Så bliver telefonkontakten mere end et forsøg på at fylde kalenderen; den bliver begyndelsen på en samtale, begge parter kan se meningen med.
Det er måske ikke den mest højlydte måde at sælge på. Til gengæld føles det ordentligt – og det er trods alt bedre end endnu en kalenderinvitation, der kræver en detektiv for at finde formålet.
Se mere hos partnerdialog.dk.